Что такое конверсия сайта на самом деле? Какая конверсия в среднем может быть у сайта? Какие значения считаются хорошими? Какие еще показатели нужно учитывать? Ответы на эти и другие вопросы представили эксперты «Акцент на результат».
Содержание
1 Что такое конверсия сайта, и как ее считать? 2 Как понять, конверсия высокая или низкая? 3 Факторы, от которых зависит конверсия на самом деле 4 Что делать с конверсией? 5 Показатель, который важнее конверсии 7 Вывод
Что такое конверсия сайта, и как ее считать?
В теории все очень просто. Конверсия сайта это показатель его эффективности, который вычисляется как процентное соотношение посетителей, совершивших целевое действие, к общему количеству посетителей сайта. В качестве целевого действия может рассматриваться покупка товара, заказ услуги, подписка на рассылку, скачивание файла, словом, любое действие, совершение которого вам нужно.
Расчет коэффициента конверсии сайта и его динамики покажет, приносят ли результат ваши вложения в сайт и рекламу. Кроме того, конверсия отражает и общую заинтересованность рынка в покупке продукта.
Пример 1
(Все компании и показатели в наших примерах вымышлены, любые совпадения случайны)
Предположим, сайт посетили 1000 человек за одни сутки. Из них 20 человек купили товар. Получается, что коэффициент конверсии сайта равен (20 / 1000) х 100% = 2%.
Как понять, конверсия сайта высокая или низкая?
2% — это хорошая конверсия или плохая? Ответ на этот вопрос не дал бы даже Бог маркетинга, если бы такой существовал, потому что для каждой сферы, для каждого региона, да что уж тут – для каждого сайта показатель будет своим.
Например, в сфере розничной торговли средняя конверсия составляет 3-5%, тогда как в сфере услуг 5-8%, а если вы продвигаете инфобизнес, то конверсия сайта в первый этап воронки должна быть никак не меньше 10%.
Пример 2
Сайт компании, которая продает шкафы управления АСУ ТП, может иметь конверсию 30-50%, тогда как конверсия сайта по продаже товаров для спорта и отдыха может в лучшем случае достигать 3-5%. В чем разница?
В первом случае компания предлагает узкоспециализированный товар. Случайные любопытствующие посетители на такой сайт вряд ли попадут. Трафик будет небольшим, зато конверсия высокой. Во втором случае сайт привлекает много теплого и холодного трафика – людей, которые пришли не покупать здесь и сейчас, а просто прицениться.
Если руководитель второй компании, вдохновившись кейсом первой, начнет требовать достижения аналогичного уровня конверсии, то…будет как минимум разочарован. Призываем вас не принимать средние показатели за истину в последней инстанции и изучить…
…факторы, от которых зависит конверсия на самом деле
Офлайн-факторы
- Состояние экономики
Одно дело – предлагать товары и услуги в условиях высокой покупательской способности и экономической стабильности, и совсем другое – в кризис.
- География
Сайт мебельного салона премиум-класса будет демонстрировать разную конверсию в Москве и в Новом Уренгое, а жители северных и южных регионов будут обращать внимание на разные технологии строительства загородных домов.
- Наличие спроса
Если вы продаете пейджеры в 2022-м году, то спроса не будет, хоть триллион инвестируйте в продвижение.
- Имидж бренда
Все параметры сайта, рекламной кампании и работа отдела продаж могут быть настроены идеально, но конверсия может все равно оставаться низкой, если у вашей компании репутация ненадежного партнера, предлагающего некачественную продукцию.
- Скорость принятия решения
Для покупки предметов повседневного спроса людям не нужно много времени на раздумья. Иногда такие приобретения и вовсе совершаются на эмоциях. Однако перед покупкой дорогостоящих товаров (электроника, техника, оборудование, недвижимость, сложные услуги и т.д.) люди могут месяцами, а то и годами принимать решения.
- Погода и сезонность
Если продукт актуален лишь в определенное время года, как например, елочные украшения или кондиционеры, то низкий спрос в остальные месяцы обязательно скажется и на конверсии.
- Конкуренция
Компания может быть как монополистом на рынке, так и работать в высококонкурентной нише, ежедневно сражаясь за свой кусок пирога. Вы можете все делать правильно, но вам не под силу контролировать конкурентов. Если завтра они снизят цены на 50%, ваша конверсия пропорционально уменьшится.
Онлайн-факторы
- Рекламные каналы
Выбранные рекламные каналы могут приводить 1 000 посетителей в сутки, а могут – 10 000. Небольшой объем трафика будет включать в основном ядро целевой аудитории, которая готова сделать покупку здесь и сейчас. Если до сайта добираются лишь самые «горячие» посетители, значит вы теряете прибыль, не работая с прохладной аудиторией.
Большой объем трафика будет включать и теплых, и прохладных посетителей. С одной стороны, такие посетители снижают коэффициент конверсии, а с другой – посетители есть посетители, даже холодных можно прогреть, например, с помощью email-маркетинга.
- Сайт
Главная задача сайта – создавать условия для совершения целевого действия. Для этого площадка должна иметь привлекательный дизайн, отражать суть проекта, быть удобной в использовании.
Кроме того, на сайте должны быть информативные посадочные страницы, которые быстро загружаются. Наконец, должна бать обеспечена возможность для совершения покупки или заказа услуги.
Так что же делать с конверсией сайта?
Рекомендуем не гадать, плохая у вас конверсия или хорошая, а просто посчитать, сколько денег вы получаете.
Пример 3
Рассмотрим две компании, которые занимаются продажей детской одежды в Москве и Московской области. В рассматриваемый период сайты этих компаний посетило одинаковое количество человек – 500. Однако конверсия первого сайта составляет всего 1% - только 5 посетителей совершили покупку. Конверсия же второго сайта в десять раз больше – покупку совершили аж 50 человек.
Казалось бы, владелец второго сайта явно на коне, ведь его сайт продает бОльшему количеству человек! Но взгляните на средний чек – второй сайт зарабатывает лишь 1 000 рублей с каждого заказа, тогда как первый – 20 000 рублей. В итоге выручка сайта с низкой конверсией в два раза выше, чем у конкурента с высокой конверсией.
Показатель | Сайт 1 | Сайт 2 |
Посетители за период | 500 чел. | 500 чел. |
Покупатели за период | 5 чел. | 50 чел. |
Конверсия | 1% | 10% |
Средний чек | 20 000 руб. | 1 000 руб. |
Выручка | 100 000 руб. | 50 000 руб. |
Показатель, который важнее конверсии
Знать, сколько денег вы получили, - важно. Но еще важнее понимать, окупились ли ваши инвестиции в рекламу. Для этого нужно высчитать показатель ROMI по формуле, приведенной ниже.
Пример 4
Вернемся к нашим компаниям-продавцам детской одежды. Выяснилось, что на привлечение посетителей первая компания потратила 50 000 рублей, а вторая – 5 000 рублей. ROMI первого сайта составит ((100 000 – 50 500)/50 500) х 100% = 98%. ROMI второго сайта составит ((50 000 – 5 000)/5 000) х 100% = 900%.
Показатель | Сайт 1 | Сайт 2 |
Посетители за период | 500 чел. | 500 чел. |
Покупатели за период | 5 чел. | 50 чел. |
Конверсия | 1% | 10% |
Средний чек | 20 000 руб. | 1 000 руб. |
Выручка | 100 000 руб. | 50 000 руб. |
Затраты на привлечение посетителей | 50 500 руб. | 5 000 руб. |
ROMI | 98% | 900% |
ROMI ниже 100% говорит о том, что маркетинговые инвестиции не окупаются, а показатель 900% показывает, что вложения в рекламу полностью себя оправдывают.
10 простых способов увеличить конверсию сайта
- Добиться быстрой загрузки сайта;
- Качественно настроить мобильную версию;
- Разместить контактные данные и режим работы на видном месте;
- Говорить конкретно о том, что вы продаете и какие услуги оказываете;
- Максимально подробно описать товары и услуги: сроки, гарантия, стоимость, как выбрать и кому какие подходят;
- Изучить переговоры отдела продаж, на основе вопросов от потенциальных клиентов составить ответы и разместить вопрос-ответ на сайте;
- Разместить реализованные проекты, портфолио;
- Показать директора, команду, оборудование, офис, производственный цех;
- Разместить полные реквизиты компании на сайте;
- Проработать негативные отзывы о компании, стимулировать размещение положительных на сторонних ресурсах.
Вывод
Конверсия сайта — это отношение количества посетителей к количеству тех, кто совершил целевое действие. Четкие цифры «хорошей» и «плохой» конверсии - не более, чем миф. Гораздо более важен ROMI – показатель, демонстрирующий, сколько вы заработали сверх ваших рекламных инвестиций.