Содержание

1 Отраслевые особенности 2 Как построить эффективную стратегию продаж детских товаров в Интернете? 3 Каким должен быть сайт интернет-магазина детских товаров? 4 SEO-продвижение 5 Контекстная реклама 6 Продвижение в социальных сетях 7 Вывод

Отраслевые особенности

Первой особенностью отрасли является то, что понятие «детские товары» объединяет в себе широкий ассортимент изделий. Условно их можно классифицировать следующим образом:

• крупногабаритные изделия (коляски, автокресла, мебель для детей и др.);
• одежда, обувь, текстиль;
• игрушки и товары для развития;
• питание, БАДы, гигиенические средства.

По сути, производство и продажа детских товаров – это не один, а четыре (а то и больше) бизнес-направления, каждое из которых имеет свои особенности, которые нужно учитывать при продвижении.

Другая особенность заключается в устойчивой тенденции к снижению спроса, что объясняется сокращением рождаемости, начавшимся в 2015 году. По данным Росстата, в 2014 году родилось 1,9 млн. детей. Начиная с 2015 года, рождаемость каждый год снижается. В 2021 году в России родилось лишь 1,4 млн детей. Зависимость прямая: снижение рождаемости = сокращение рынка в натуральных объемах и в денежном выражении. В таких условиях ценность каждого покупателя повышается в разы.

Третья особенность, на которую хотелось бы обратить внимание, — это рост онлайн-продаж детских товаров в интернет-магазинах, продолжающийся несмотря на негативные тенденции на рынке. Согласно отчету исследовательской компании GfK, в 2021 году выросли продажи всех категорий детских товаров, в том числе автокресел, подгузников, стульчиков, колясок, товаров для грудного вскармливания и др. Однако, рост продаж обусловлен в основном за счет развития онлайн-гипермаркетов и маркетплейсов, а не специализированных магазинов.

Очевидно, что грамотный интернет-маркетинг жизненно необходим для успеха бизнеса в сфере детских товаров.

Как построить эффективную стратегию продаж детских товаров в Интернете через интернет-магазин?

Анализ крупнейших игроков на рынке позволяет выделить 3 правила.

1. Внедрять товары-локомотивы.
   

   Детские гипермаркеты продают некоторые товары ну очень дешево. Порой по себестоимости и даже в убыток. С одной стороны это объясняется выгодными условия оптовых закупок, предоставляемыми производителями, а с другой – наличием в ассортименте локомотивов, которые тащат за собой остальные товары.

   Примером таких товаров-локомотивов могут стать подгузники. Это товар первой необходимости, который будет использоваться каждый день на протяжении нескольких лет. Продавая подгузники с минимальной наценкой или даже в убыток, можно сформировать уверенность, что в этом магазине детские товары стоят дешево, и привязать покупателей к магазину.

   

2. Расширять ассортиментную матрицу.
   

   На этапе открытия бизнеса владелец ограничен в финансовых возможностях и выбирает, как правило, один сегмент товаров, с которым и работает. Впоследствии такой узкоспециализированный интернет-магазин детских товаров обречен оставаться маленьким и не способным выйти на новый более высокий уровень прибыли. Происходит это по причине узкого ассортимента. Дело в том, что дети очень быстро растут, и их потребности меняются. Ограничивая ассортимент, владелец ограничивает целевую аудиторию и прибыль магазина.

   Пример. Клиент покупает детскую коляску в детском интернет-магазине. Скорее всего больше никаких покупок в этом магазине он уже не совершит. Даже если у него родится второй ребенок, коляска у него уже будет. Если же он успеет ее продать и начнет искать новую, то вряд ли он вернется именно в этот магазин. С момента покупки пройдут годы, клиент попросту забудет, где он ее покупал.

   Крупные игроки придерживаются иного подхода. Они «сопровождают» ребенка с рождения до подросткового возраста, предлагая все, что только может понадобиться детям, продлевая таким образом LTV – показатель, который демонстрирует, какую прибыль магазин получает за все время работы с конкретным покупателем.

   

3. Увеличивать средний чек.
   

   Зацепив покупателя дешевыми товарами-локомотивами, интернет-магазин предлагает широкий ассортимент изделий для детей и грамотно допродает их покупателям. Именно допродажи и повторные продажи постоянным клиентам составляют 80% прибыли успешного интернет-магазина детских товаров. Лояльность постоянных клиентов очень высока, они горячо рекомендуют магазин знакомым.

   Таким образом, однажды продав подгузники или другие товары-локомотивы по себестоимости, магазин начинает зарабатывать на последующих покупках этого клиента и вдобавок получает новых покупателей, не потратив ни копейки на их привлечение.

   

Однако ни одно из этих правил не сработает, если не будет главного – удобного сайта, который сделает первый пользовательский опыт взаимодействия с интернет-магазином идеальным!

Каким должен быть сайт интернет-магазина детских товаров?

• Ориентация на ЦА.
  

  Говоря о детских товарах, надо понимать, что аудитории здесь все-таки две. Прямая – родители, косвенная – дети. Интересы каждой из них придется учитывать. Прямая ЦА делится на мам и пап. Ощущения от качества пользовательского опыта у них будут разными.

  Женщины чаще покупают товары бытового характера и ежедневного спроса. Они не склонны к экспериментам. Молодым мамам будут интересны способы сэкономить, а также полезные советы и опыт авторитетных личностей. Мамы в возрасте до 40 лет, как правило, испытывают большой стресс от загруженности и давления обязательств, поэтому нуждаются в решениях, которые помогут справиться с рутинными задачами.

  Мужчины чаще берут на себя покупку крупных и дорогих товаров. При этом они практичны, поэтому с ними нужно разговаривать на языке выгоды, используя рациональные аргументы.

  Важно! Большинство родителей – занятые люди, у них нет времени разбираться, как работает сайт, долго искать нужный товар и считать стоимость доставки, поэтому ресурс должен быть максимально удобным.

• Визуальное оформление.
  

  Дизайн интернет-магазинов детских товаров – безграничное поле для творчества, однако важно не перебарщивать и использовать минимум детской графики. Это не значит, что оформление должно быть строгим или мрачным.

  Достаточно сделать его в меру ярким и добавить элементы, вызывающие ассоциации с детством. Сайт должен быть адаптирован под все виды мобильных устройств.

  

• Удобная навигация.
  

  Поиск товаров на сайте должен стать для покупателя самым простым квестом. Для этого нужно продумать логичную структуру, создать подробное, но удобное меню.

  Выпадающие категории и подкатегории каталога позволят быстро оценить ассортимент и перейти на нужную страницу. Наличие навигационной цепочки позволит сориентироваться на сайте, а заметная форма поиска – быстро найти товар, если у посетителя совсем мало времени.

  

• Информативные карточки детских товаров.
  

  Цель карточек в интернет-магазине – продемонстрировать товар и побудить посетителя его купить. Качественные полноразмерные фото, трехмерные модели и даже видео позволяют принять решение о покупке, описание лаконично проинформирует о преимуществах товара. Также в карточке должна быть таблица размеров, правила снятия мерок, информация о наличии и гарантии.

  В обязательном порядке нужно указать состав, материал изготовления. Речь идет о товарах для детей, а значит родители будут скрупулезно изучать, насколько безопасно изделие. Наконец, важнейшим элементом карточки, который должен быть на виду, является кнопка «Купить».

  

• Умные фильтры и сортировка товаров.
  Чем больше критериев пользователь сможет использовать для фильтрации, тем легче ему будет найти товар и тем лучше будет его опыт взаимодействия с магазином. Категория, бренд, сезонность, цвет, материал, фасон, стиль, возраст ребенка, навыки, которые позволяет развивать игрушка, – все это позволит подбирать товары практически индивидуально.

  

• Похожие товары, новинки, хиты продаж.
  

  Эти блоки – самые кликабельные. Они являются тем самым инструментом, который позволит организовать допродажи и повысить средний чек. Учтите, что в современные CMS уже встроен модуль для вывода таких подборок, однако их функционал, как правило, оставляет желать лучшего.

  В результате к дешевой детской кроватке такой модуль может предложить постельное белье премиум-класса, по стоимости практически равное цене коляски. Ручная привязка товаров не подойдет. Во-первых, это долго, а во-вторых, со временем ассортимент изменится, и список товаров придется корректировать. Чтобы модуль работал на вас, лучше заказать его разработку отдельно.

  

• Отзывы.
  Это must-have для интернет-магазина детских товаров, потому что родители тщательно изучают всю информацию, в том числе и мнение других покупателей.

  

• Простое оформление заказа.
  Главная задача на этапе оформления заказа – не спугнуть клиента, поэтому на странице не должно быть отвлекающих баннеров и окошек, а также требования заполнить огромное количество полей.

  

• Информация о компании и юридические документы.
  Текст, рассказывающий об интернет-магазине, его ценностях и истории, должен быть кратким и информативным. В сфере детских товаров значение имеют ценности, поэтому отличным решением будет презентация личности, стоящей за брендом интернет-магазина, рассказ о том, как родилась идея создания, какова философия бренда. Это поможет создать атмосферу теплоты и человечности.
  Размещение реквизитов и юридических документов не только укрепит доверие пользователей, но и сделает деятельность легитимной с точки зрения закона. Какие документы должны быть на сайте, читайте здесь.
• Помощь и контакты.
  Отдельный раздел с подробной схемой совершения покупки, условиями оплаты, доставки, обмена, возврата, ответами на часто задаваемые вопросы, а также наличие онлайн-консультанта облегчит жизнь пользователям, и они обязательно это оценят.
• Блог.
  Детская тема – неисчерпаема! Интернет-магазин может вести блог с советами по уходу за детьми, воспитанию, обзорами игрушек, брендов, новинок, пользе различных товаров для детей, лайфхаками по выбору одежды и питания.

Сайт, созданный с учетом всех нюансов, нужно грамотно продвигать. Для этого нужно использовать следующие инструменты.

SEO-продвижение сайтов детских товаров

Поисковое продвижение – это комплекс мероприятий, включающих в себя улучшение технических характеристик сайта, работу с внешними ссылочными факторами, оптимизацию поведенческих и коммерческих критериев. Все вместе эти действия направлены на повышение продаж.

Что нужно делать в рамках SEO-продвижения?

• Найти и устранить ошибки на сайте, которые влияют как на его работу, так и на удобство пользователей.
• Проанализировать спрос и собрать ключевые запросы, способные привести покупателей.
• Настроить индексацию необходимых страниц.
• Написать продающие тексты для категорий и карточек товаров, а также увлекательные и полезные статьи для блога, оптимизировать их и разместить на сайте.
• Использовать авторитетные тематические ресурсы-доноры для линкбилдинга.
• Отслеживать динамику и вносить корректировки в стратегию продвижения.

Контекстная реклама

Это мощный инструмент, позволяющий быстро привлечь целевых посетителей на сайт. Стоимость привлечения может быть высокой, однако, как мы уже говорили, инвестиции окупятся, если сделать первый пользовательский опыт идеальным.

Важно! Реклама детских товаров регулируется сразу двумя законами – 38-ФЗ «О рекламе» и 436-ФЗ «О защите детей от информации, причиняющей вред их здоровью и развитию».

В рекламе детских товаров запрещается:

• показывать детей, находящихся в опасности;
• дискредитировать родителей, воспитателей, других взрослых;
• показывать, что без рекламируемого товара дети станут изгоями и др.

Что нужно делать в рамках контекстной рекламы?

• Настроить аналитику и коллтреккинг, чтобы получать достоверные данные.
• Собрать семантическое ядро с учетом ассортимента и брендов.
• Подготовить кампанию к запуску – написать тексты объявлений, выбрать или создать посадочные страницы, настроить параметры.
• Оптимизировать кампанию в зависимости от данных аналитики, подключить новые рекламные возможности для роста проекта.

Продвижение в социальных сетях

Молодые мамы активно общаются в тематических сообществах и еще активнее прислушиваются к мнению авторитетов. Создание интересного контента, вызывающего положительный отклик и доверие, настройка таргетированной рекламы и работа с лидерами мнений позволит получать заказы из соц.сетей.

Что нужно делать в рамках SMM-продвижения?

• Создать и оформить сообщество так, чтобы мимо него невозможно было пройти.
• Разработать контент-план, написать полезные и продающие посты на языке целевой аудитории.
• Применять ситуативный маркетинг, реагируя на происходящие события в отрасли и в мире.
• Внедрять комьюнити-менеджмент, вовлекая подписчиков и регулярно устраивая конкурсы и интерактивы.
• Настроить таргетированную рекламу, закупить рекламу в сообществах и у блогеров.
• Отслеживать эффективность и корректировать стратегию.

Вывод

Для успеха продвижения детских товаров в Интернете нужно не так уж и много – знать свою целевую аудиторию и предоставить ей возможность совершать покупку быстро и без усилий. В этом поможет создание качественного сайта и внедрение всех доступных инструментов интернет-продвижения.