Меню
Закрыть

Продвижение стоматологии в интернете

1

Продвигать бизнес в сфере стоматологии приходится в условиях высокой конкуренции. Особенно это заметно в мегаполисах, где предложение услуг по лечению зубов в несколько раз опережает спрос. Что учесть при продвижении клиники, чтобы пользователи не только заметили сайт, но и захотели прийти на прием, рассказали специалисты «Акцент на результат».

Содержание

1 Актуальность 2 Особенности маркетинга в сфере стоматологии 3 Способы привлечения новых клиентов в стоматологическую клинику 4 Как правильно выбрать рекламные каналы онлайн-продвижения? 5 Чем зацепить первичных клиентов? 6 Как повысить эффективность контекстных объявлений? 7 Как не слить бюджет на продвижение впустую? 8 Вывод

Актуальность

По оценкам BusinesStat, ведущего разработчика обзоров потребительских рынков РФ и СНГ, в 2021-2022 годах российский рынок стоматологических услуг ждет незначительный рост на 6,7%. К концу периода количество приемов может составить 256 млн. Этому способствует отложенный спрос, связанный с пандемией.

Однако в последующие годы рынок ждет стагнация. Так, по прогнозам аналитиков, к 2025 году произойдет снижение более чем на 10%, что приведет рынок к уровню 2018 года. Причиной падения станет снижение численности населения, а также сокращение доходов в реальном выражении.

Важно! Если вы хотите, чтобы ваша стоматологическая клиника оставалась доходной и в 2025-м, и в последующие годы, нужно начать работу по расширению клиентской базы и повышению лояльности текущих пациентов уже сегодня, не дожидаясь оттока клиентов!

Особенности маркетинга в сфере стоматологии

  • Большинство стоматологических услуг становятся для пациента вынужденными. Единственное исключение – регулярные профилактические осмотры и решение эстетических проблем.
  • Неэластичный спрос по цене. Незначительное изменение цены в пределах 10-15% не окажет заметного влияния на спрос.
  • Разные виды спроса на стоматологические услуги. Различают первичный и вторичный спрос. К услугам первичного спроса относят сервис, интуитивно понятный пациенту, - лечение зубной боли, устранение налета и камня, экстренная хирургическая помощь. Как правило, пациенты сами обращаются к врачу за такой помощью. К услугам вторичного спроса относят сервис, о котором пациент не знает или не подозревает, что ему эти услуги необходимы. В эту категорию можно отнести рентген-диагностику, ортодонтию, имплантацию, протезирование, пародонтологию и т.д.
  • Важность LTV. Этот показатель дает возможность узнать, какую прибыль клиника получает за все время работы с конкретным пациентом. Клиенты с самым высоким LTV – самые лояльные. Также показатель позволяет рассчитать бюджет на привлечение клиентов. Условно говоря, чем LTV выше, тем больше денег можно тратить.
LTV играет важную роль в стоматологическом бизнесе. Пациент может случайно обратиться в клинику с острой болью или прийти на чистку, однако если ему понравится качество услуг, он вернется, чтобы установить брекеты ребенку, отбелить зубы жене, а себе поставить импланты. Таким образом, услуга, стоимость которой была изначально не высока, в итоге обеспечит лояльность клиента и принесет солидную прибыль.

Способы привлечения новых клиентов в стоматологическую клинику

Способ Преимущества Недостатки
Реклама на ТВ и радио
  • Широкий охват аудитории.
  • Хорошо подходит для повышения узнаваемости и лояльности к бренду.
  • Кратковременный характер.
  • Сложность прогнозирования результата.
  • Сложность сохранения контактных данных.
  • Нет возможности точной настройки на целевую аудиторию.
  • Высокая стоимость подходит только для крупных сетей.
Реклама в печатных изданиях
  • Можно подобрать издание с подходящей аудиторией.
  • Эффективна для формирования и поддержания репутации бренда.
  • Удобно сохранить контактные данные.
  • Аудитория печатных СМИ постоянно уменьшается в пользу онлайн-изданий.
  • Размещение публикаций на полностью рекламных разворотах неэффективно.
Сотрудничество с селебрити
  • Мощное привлечение внимания к бренду.
  • Хорошо подходит для первичного касания с потребителями.
  • Возможность подобрать селебрити со схожими ценностями.
  • Высокие репутационные риски, которые в дальнейшем может понести бренд в связи с деятельностью селебрити.
  • Высокая стоимость подходит только для крупных сетей.
SEO продвижение в Интернете
  • Долгосрочный результат, который сохраняется даже после остановки работ.
  • Пользователь готов к записи на прием.
  • Высокий уровень доверия пользователей, ведь они считают, что сами нашли и выбрали вашу клинику.
  • Возможность привлечения пользователей по запросам с геопривязкой, то есть живущих или работающих рядом с клиникой.
  • Первые результаты будут видны лишь спустя 2-3 месяца.
Контекстная и таргетированная реклама в Интернете
  • Результаты будут сразу, как только запустится рекламная кампания.
  • Высокая точность настройки показа объявлений пациентам, нуждающимся в помощи прямо сейчас.
  • Понятный механизм контроля расходов и измерения эффективности рекламной кампании.
  • Возможность привлечения пользователей по запросам с геопривязкой, то есть живущих или работающих рядом с клиникой.
  • Кратковременный эффект – поток заявок остановится, как только завершится рекламная кампания.
Получается, что наиболее широкими возможностями для продвижения стоматологических клиник обладает Интернет.

Как правильно выбрать рекламные каналы онлайн-продвижения для стоматологии?

Поможет карта путешествия клиента (от англ. Customer Journey Map или CJM) – инструмент, который позволяет увидеть, какой путь проходит человек, взаимодействуя с вашим продуктом, - от зарождения потребности до превращения в постоянного покупателя. Почитать о CJM, можно здесь.

CJM покажет, на каком этапе выбора находится потенциальный пациент:

  • не подозревает о наличии проблемы;
  • знает о заболевании, изучает способы решения проблемы;
  • понимает, что нужно идти к врачу и выбирает клинику и специалиста;
  • получает медицинскую помощь;
  • рекомендует или не рекомендует клинику друзьям и знакомым.

Вот какие рекламные каналы лучше всего использовать на каждом из этапов.

Стадия Запрос пользователя Задача маркетолога Рекламный канал
Проблемы нет - Сформировать потребность в профессиональной чистке зубов– подкинуть идею Таргетированная и медийная реклама в соц.сетях и онлайн-изданиях
Формирование потребности «Какие способы чистки существуют?» Рассказать об эффективности способа Air Flow, применяемого в продвигаемой клинике Поисковое продвижение
Поиск решения «Чистка Air Flow в городе/районе города/метро» Направить клиента, чтобы он выбрал продвигаемую клинику
  • Поисковое продвижение.
  • Контекстная реклама.
  • Агрегаторы и отзовики.
Опыт - Сбор контактных данных -
Лояльность - Повторное обращение клиента
  • Приглашение к участию в бонусной системе.
  • Контекстная реклама, напоминающая о бренде.
  • Рассылка акций и предложений.
  • Акция «Приведи друга получи скидку»

Чем зацепить первичных клиентов?

  1. Стоматологическая клиника предлагает тот же набор услуг, что и большинство конкурентов.

    В этом случае работая над привлечением первичных клиентов стоматологии, вспомните о LTV - не нужно стремиться заработать во что бы то ни стало.

    Мотивируйте пациентов прийти на прием, предложив «космическую» скидку, например, на профессиональную чистку зубов. Далее правильно настройте таргетинг на ключевые слова с геопривязкой по местонахождению пользователя, чтобы объявления были показаны людям, которые находятся в определенном месте. Так вы привлечете тех, кто уже ищет чистку зубов в конкретном районе города или у определенной станции метро, и сразите их наповал своим выгодным предложением. Если у клиники несколько филиалов, в ответ на свой запрос пользователь должен увидеть филиал, расположенный в его районе.

    Пример правильно настроенной контекстной рекламы
    Рис 1. Пример правильно настроенной контекстной рекламы. Пользователь видит именно те клиники, которые находятся поблизости от него и соответствуют запросу.

    Теперь – самое важное. Предоставьте безупречный сервис, чтобы человек больше никогда не задавался вопросом, в какую стоматологию пойти, - конечно, в вашу! Эти вложения станут инвестицией в клиента, которые окупятся сполна.

    SEO-продвижение стоматологии работает параллельно с контекстной рекламой стоматологической клиники. Оно не принесет мгновенных результатов – они будут через 2-3 месяца, зато это будет стабильный поток клиентов. Нюансами SEO-продвижения в стоматологической сфере является необходимость использования ключевых фраз с геопривязкой, например, по районам города, станциям метро, известным достопримечательностям. Если у клиники несколько филиалов, нужно сделать посадочную страницу для каждый из них и оптимизировать страницы, используя ключевые фразы с геопривязкой. Если в клинике работают именитые врачи можно оптимизировать страницы под запросы с их Ф.И.О.

  2. Стоматологическая клиника предлагает уникальные услуги, аналогов которым в городе нет.

    К уникальным услугам можно отнести наличие инновационного оборудования, использование собственного ноу-хау клиники, получившего высокую оценку в профессиональной среде и среди пациентов, а также прием ведущих специалистов, например, приглашенных звезд медицины из-за рубежа. Чтобы воспользоваться такими услугами, человеку будет не лень ехать в клинику, где бы она ни находилась. В этом случае для продвижения можно запустить контекстную рекламу по всему городу, а также работать над поисковым продвижением сайта.

Как повысить эффективность контекстных объявлений для стоматологии?

  • Используйте расширения - дополнительные элементы объявлений, помимо заголовков и описаний. К ним относятся телефон, адрес, дополнительные ссылки, уточнения, структурированные описания.
  • Подключите онлайн-чат на странице выдачи «Яндекса». Это позволит сделать сайт заметнее в выдаче и эффективно привлекать клиентов прямо из поиска.
  • Составляя тексты объявлений, можно указать стоимость процедуры, опыт и звания врачей, год основания клиники (если есть, чем хвастаться), акции и скидки (повышают конверсию в 2-3 раза).
Важно!К рекламе медицинских услуг закон предъявляет особые требования. Полный список запретов представлен в Федеральном законе «О рекламе» от 13.03.2006 N 38-ФЗ. Нарушение закона грозит штрафом в размере до 500 000 рублей.

Как не слить бюджет на продвижение впустую?

Даже грамотное выполнение всех вышеперечисленных шагов не приведет к успеху, если в Интернете о вас не будет ни одного хорошего отзыва. Медицина – особая сфера, дело касается здоровья, поэтому пользователи будут максимально придирчивы, изучат каждый отзыв, и если найдут лишь негатив, то не придут к вам, каким бы заманчивым ни было предложение.

Работа с отзывами или репутационный маркетинг строится так:

  • сбор жалоб пациентов с основных площадок (prodoctorov.ru, zoon.ru, docdoc.ru, napopravku.ru, diagnostica.docdoc.ru);
  • устранение недочетов в клинике;
  • обработка негатива – ответы на отзывы, которые должны выражать сожаление и оповещать о том, что недочеты устранены;
  • побуждение текущих лояльных пациентов оставить отзывы. Дополнительно мотивировать можно с помощью скидок, бонусов, подарков;
  • подготовка и размещение максимально естественных отзывов.

Вывод

При продвижении стоматологической клиники важно обеспечить присутствие в органической выдаче по геозависимым запросам, а также грамотно настроить контекстную рекламу для показа объявлений тем, кто находится поблизости. Также необходимо работать с отзывами для повышения доверия к клинике. Наконец, помните о качестве услуг и сервиса. Расположив к себе человека, впервые пришедшего на прием, вы сможете сделать его постоянным клиентом клиники.
Читайте также