Чего хотят покупатели в 2024 году? Как и чем их привлекать? На какие тренды маркетинга стоит сделать упор? Какие инструменты имеют большой потенциал, а какие – никогда не дадут хороший ROMI? Ответы на эти и другие вопросы вы найдете в подробном гайде «Акцент на результат».
Содержание
IЧего хотят клиенты в 2024 году
II Сравнительный обзор способов привлечения клиентов
III Так как же привлекать клиентов в 2024 году?
Когда вы в последний раз обращали внимание на тиканье часов? Да, только что повесив на стену красивые «ходики», вы будете постоянно слышать движение стрелок, но уже через день-два мозг адаптируется к этим звукам и будет считать их белым шумом.
Эта способность - фильтровать информацию и запоминать только самое важное – естественна для человека и называется избирательным вниманием. Именно она часто бывает в ответе за слив бюджетов на продвижение, ведь ежедневно люди сталкиваются с огромным количеством рекламы. Действительно, объем рекламных сообщений настолько велик, что ученые даже задумались о разработке специальных блокирующих очков.
Кстати, не праздный вопрос, «огромное количество» — это сколько? Гугл с радостью выдает фантастические цифры - 5 000-10 000 рекламных сообщений в день. Но позвольте, если предположить, что в среднем человек активен 16 часов в сутки, получается, что он видит рекламу каждые 6 секунд?
Конечно, это невозможно. Цифра 5 000 объявлений взята из книги «Coming to Concurrence» 2005 года американского исследователя Дж. У. Смита, который впоследствии признался, что использовал ее, чтобы «показать обеспокоенность растущим количеством рекламы», или попросту говоря, приврал. А правда такова – подсчеты разных исследователей показывают, что в среднем мы видим около 100 видов оффлайн- и онлайн-рекламы в день.
Выделиться, когда вы – всего лишь один из сотни, поможет понимание потребностей клиентов.
Чего хотят клиенты в 2024 году?
Больше выгоды
Последние несколько лет были, мягко говоря, непростыми. Пандемия, санкции, проблемы с цепочками поставок, закрытие магазинов, инфляция, рост стоимости жизни… В таких условиях люди отдают предпочтение тем, кто максимально полно, да еще и с выгодой удовлетворит их потребности. При этом купить лояльность клиентов одними только скидками вы не сможете.
Исследования показывают, что покупатели все чаще выбирают бренды, которые разделяют их ценности (свобода и раскрепощенность, решение глобальных мировых проблем, закрытие базовых потребностей, забота о здоровье, личностное развитие, исполнение желаний и т.д.). Для того чтобы продемонстрировать свои взгляды и убедить аудиторию, нужно выстроить прочную эмоциональную связь.
Больше внимания
По оценкам агентства глобальных маркетинговых исследований Mintel 2023 год стал годом гиперусталости, поэтому покупатели сегодня озабочены состоянием не только своего банковского счета, но и своего ментального благополучия. Это формирует я-центричный тренд поведения, когда люди не готовы жертвовать своими индивидуальными потребностями.
Например, ЗОЖник хочет заказать рацион на неделю, сбалансированный по КБЖУ так, как ему прописал диетолог. При этом он предпочитает азиатскую кухню. Задача сервиса доставки готовой еды – предложить решение, позволяющее собрать меню как конструктор, с возможностью регулярной доставки по подписке, чтобы сэкономить время.
В таких условиях бизнесу нужно работать с микро- и наносегментами аудитории, учитывать индивидуальные предпочтения и создавать отдельные рекламные кампании для каждой из них. Это позволит обеспечить достойную конверсию и возврат инвестиций в каждом сегменте.
Больше осознанности
Все чаще люди начинают понимать, что чрезмерное залипание в смартфоне – не есть хорошо, и в той или иной степени практикуют цифровой детокс. Но будем честны, вряд ли кто в 21-м веке реально сможет отказаться от интернет-активности. А вот перейти от бездумного скроллинга к осознанному потреблению контента – запросто.
Контент, выпускаемый брендами в 2024 году, должен стать максимально полезным и применимым на практике. Ощутив, что с вами они становятся здоровее и счастливее, пользователи проникнутся к вам и вашим продуктам.
Сравнительный обзор способов привлечения клиентов
SEO-продвижение в 2024 году
SEO (с англ. search engine optimization – оптимизация под поисковые системы) – это комплекс мероприятий, позволяющих выявить, что ваша аудитория ищет в интернете, и оптимизировать сайт под эти запросы для того, чтобы повысить его позиции в поисковой выдаче. SEO – это один из старейших инструментов продвижения, доказавший свою эффективность.
Почитайте наши статьи на тему SEO!
- Что такое внутренняя и внешняя SEO-оптимизация?
- Какие этапы включает SE0-продвижение?
- Нюансы SEO-продвижения сайта на Битриксе
- Как продвигать сайты сразу в нескольких регионах?
- Почему молодым сайтам обязательно нужно SEO?
|
Преимущества SEO |
C чем могут быть сложности? |
|
Практически вечнозеленый результат Если SEO выполнено добросовестно, то выйдя в ТОП по ключевым запросам, сайт будет, ну, если не вечно, то очень долго генерировать органический трафик и лиды. При этом стоимость каждого нового лида будет снижаться. |
Ожидание результата Ценность SEO возрастает со временем. Оптимизация сайта и наращивание ссылочной массы требуют выполнения большого объема работы, поэтому в первые месяцы отдачи либо не будет, либо она будет низкой. Набравшись терпения и продолжая вести работу, вы получите прибыль, в несколько раз превышающую ежемесячные расходы на привлечение команды SEO-специалистов. |
|
Высокоцелевой трафик SEO позволяет охватить людей, которые уже активно ищут товары и услуги, аналогичные вашим, поэтому при правильном выборе ключевых слов можно наблюдать высокие показатели конверсии. |
Отсутствие гарантий Ни один нормальный SEO-специалист не будет обещать и уж тем более гарантировать выход в ТОП. Зато он может разработать стратегию, способную привести к росту проекта, и планомерно работать по ней. В SEO нет гарантий, потому что поисковые системы не раскрывают свои секреты и часто меняет алгоритмы ранжирования. Если вас это не устраивает, вы можете выбрать тариф с оплатой за лиды. |
Как получить еще больше от SEO в 2024 году?
Внедряйте Pain Point SEO – стратегию, которая ориентирована на болевые точки и намерения пользователей, а не на привлечение как можно большего объема трафика.
Во-первых, в 2024 году поисковики будут тщательно проверять сайты на соответствие поисковым запросам пользователей. А во-вторых, использование ключевых слов с высоким намерением совершить покупку имеет гораздо больший потенциал конверсии. Для этого нужно перевернуть классический процесс создания SEO-оптимизированного контента буквально с ног на голову и начать не со сбора ключевых слов, а с оценки болей и потребностей клиентов. Далее необходимо подобрать идеи для контента, и только после этого – собирать релевантные ключевые слова. В итоге у вас получится контент, который отвечает на вопросы, решает проблемы и удовлетворяет потребности ЦА.
Используя подход, основанный не на ключевых словах, а на болевых точках, а также сопоставляя его с картой путешествия клиента, вы сможете точно спрогнозировать, какие посты будут генерировать лиды.
Платная реклама в 2024 году
Другим долгожителем среди способов привлечения клиентов является платная реклама или PPC (от англ. pay per click – цена за клик). Платная реклама позволяет получать трафик на сайт или страницу в соцсетях, а также увеличивать продажи.
Виды платной рекламы в Интернете
- Контекстная. Объявления, которые вы видите на странице поисковой выдачи в самом Яндексе, на сервисах поисковика и на сайтах-партнерах.
- Таргетированная. Объявления в социальных сетях (VK, Одноклассники, Pinterest, Telegram, Дзен).
- Медийная. Рекламные баннеры, видео или текстовые объявления, размещенные в сети партнерских сайтов Яндекс.Директа, сервисах Mail.ru, а также на целевых интернет-порталах.
Принцип работы у всех видов один – реклама настраивается на конкретную целевую аудиторию и учитывает демографические, социальные и поведенческие характеристики. Вы платите за целевое действие, совершенное пользователем в зависимости от выбранной стратегии.
|
Преимущества платной рекламы |
C чем могут быть сложности? |
|
Быстрый запуск Настроить рекламную кампанию и получить поток клиентов можно за несколько дней. |
Бюджет Поток клиентов, который вы так быстро получите, не будет вечным – он иссякнет, как только бюджет кампании будет исчерпан. Кроме того, воспользоваться преимуществами платной рекламы хотят многие, отсюда – высокая, нет, высочайшая конкуренция и порой соответствующие расходы. |
|
Гибкость Рекламная кампания – это вам не SEO, здесь можно быстро менять объявления, креативы, добавлять новые товары и акции и сразу же получать результат. При этом точность настройки кампаний довольно высока, можно выбрать разные сценарии под каждый сегмент, а эффективность рекламы легко измерить. |
Эффективность Настроить кампанию сможет каждый, а вот сделать это грамотно и получать заказы – единицы. Вот почему важно уметь составлять объявления, управлять ставками, настраивать таргетинг, бороться со скликиванием и много что еще. Как вариант – найти того, кто это умеет. |
Как получить еще больше от платной рекламы в 2024 году?
Персонализируйте всю связку. Помните, мы говорили, что люди хотят больше внимания? Для этого и нужна сначала гиперсегментация аудитории, а затем и персонализация связки. Причем не только классических элементов – ключевой запрос и объявление, но и…посадочной страницы с УТП. Каждый продукт может иметь разные названия, свойства, способы использования и условия приобретения. Чтобы покупка состоялась, используйте горячие низкочастотники. В них пользователи часто сами указывают, что конкретно им нужно. Остается только указать на посадочной странице, что у вас есть искомое. При этом создавать сотни страниц под каждый интент не нужно. Вместо этого можно настроить подмену контента.
SMM в 2024 году
SMM (social media marketing – маркетинг в социальных сетях) — это комплексная работа по продвижению бренда в социальных сетях, целью которой является привлечение клиентов, повышение уровня продаж, а также формирование лояльности.
Отличительной особенностью SMM является способность сократить дистанцию между брендом и аудиторией за счет того, что контент встраивается в повседневную жизнь подписчиков и незаметно для них устанавливает прочную эмоциональную связь. Кроме того, грамотное ведение соцсетей позволяет оперативно отслеживать обратную связь, отрабатывать возражения, укреплять репутацию бренда и даже повышать качество производимого товара или оказываемых услуг.
|
Преимущества SMM |
C чем могут быть сложности? |
|
Доверие Удивительно, но факт, как B2C, так и B2B клиенты руководствуются правилом: «Если аккаунты компании в соцсетях заброшены, значит, с высокой долей вероятности ее больше не существует». СММ необходим, чтобы вас не списали со счетов без вашего ведома. |
Бюджет Правильный СММ – это дорого. Маркетинг в соцсетях включает в себя анализ ЦА, выявление площадок ее обитания, разработку контент-стратегии, визуальную упаковку аккаунтов, написание постов, съемку и монтаж видеороликов, ежедневный постинг, оперативное взаимодействие с аудиторией, работу с лидерами мнений, запуск таргетированной рекламы. Чтобы все это реализовать, нужна команда минимум из 5 специалистов и значительный бюджет. |
|
Удобство Дефицит времени, а также присущие людям XXI века интроверсия и социофобия приводят к тому, что все меньше покупателей выбирают по старинке ходить в магазины и лично общаться с консультантами. При условии грамотного ведения соцсети позволяют быстро информировать о появлении новых товаров, скидках, а также обеспечивают качественный клиентский сервис. |
Ожидание результата Люди приходят в соцсети отдыхать и развлекаться, поэтому СММ – это не про продажи в лоб. Это про втереться в доверие, а уж потом продавать. Чтобы стать своим в доску, нужно выложить тонну постов, которые людям захочется сохранить, и запилить грузовик сторис, от которых ёкнет сердечко. В общем – дело это не быстрое. |
|
|
Негатив Страницы брендов в соцсетях – это цифровая книга жалоб. Если идти ругаться в магазин многим будет лень, то черкнуть пару возмущенных строк в соцсети – раз плюнуть. Заводя аккаунты в соцсетях, нужно быть готовым к негативу и к необходимости работать с ним. |
Как получить еще больше от SMM в 2024 году?
В соцсетях, куда люди по-прежнему приходят развлечься, разворачивается нешуточная битва между аптекой на углу, федеральным маркетплейсом и городской фирмой по ремонту балконов. И каждый бренд несет просветительскую миссию, вещая о тонкостях подбора витаминов для больных сахарным диабетом, щедро делясь подборками 100500 самых нужных вещей к новому сезону и обучая правилам выбора подрядчика.
А люди просто хотят, чтобы от них отстали. Ах, да, - еще хотят смешные картинки с котиками. В общем, самым виральным в 2024 году станет максимально простой искренний веселый контент – комиксы, забавная подборка, короткое смешное видео. От пользы отказываться не нужно, просто дозируйте ее.
Email-маркетинг в 2024 году
Email-маркетинг — это продвижение товаров и услуг бренда с помощью рассылки электронных писем. Инструмент подходит как ритейлу, так и сфере услуг, как В2В, так и IT, а все благодаря ROMI – одному из самых высоких в digital-маркетинге. Добиться хорошего возврата инвестиций удается как за счет прямых продаж, так и за счет напоминания о себе, привлечения внимания и возврата «уснувших» клиентов. Кроме того, письма позволяют вести клиентов по воронке, оставаться с ними на связи, распространять контент и даже обучать.
Механизм работы email-маркетинга следующий:
- сбор базы подписчиков с помощью лид-магнитов, чатов, поп‑ап окон, форм на сайтах,
- составление контент-плана и написание текстов рассылок,
- настройка автоматической отправки писем,
- оценка эффективности и корректировка стратегии.
|
Преимущества email-маркетинга |
C чем могут быть сложности? |
|
Низкая трудоемкость Достаточно один раз продумать стратегию, составить цепочку писем для разных сегментов покупателей, настроить автоматическую рассылку и…наслаждаться. Многообразие сервисов рассылок позволяет подобрать подходящий под ваши требования как по стоимости, так и по функционалу. |
Качество базы Найти готовую базу адресов под ваш бизнес – задача со звездочкой, поэтому базу нужно собирать только самостоятельно. Только так вы получите список адресов позитивно настроенных к вам людей, согласных получать рассылку. |
|
Продление жизненного цикла клиента Email-маркетинг позволяет бренду всегда оставаться на связи с покупателем, периодически подогревая его интерес. Мотивация на новые покупки происходит максимально органично и не навязчиво. |
Открываемость писем К созданию писем для email-рассылок привлекают маркетологов, копирайтеров, дизайнеров. Только в этом случае письма будут попадать в боль ЦА, побуждать прочитать их и совершить целевое действие. |
Как получить еще больше от email-маркетинга в 2024 году?
Электронная почта – это своего рода личное пространство пользователя, и каждое письмо, которое вы отправите, фактически попадает ему прямо в руки. Западные бренды уже уловили эту тенденцию и активно используют ее, запуская авторские рассылки в формате бренд-медиа. Для успеха нужен качественный и интересный продукт, экспертность в теме и регулярное создание контента.
В остальном в email-маркетинге действуют все те же тренды, которые актуальны и для других инструментов digital-маркетинга, - гиперсегментация ЦА, персонализация офферов, экологичное взаимодействие, геймификация и интерактивность прямо в письмах.
Радио- и ТВ-реклама в 2024 году
Несмотря на все разговоры о смерти радио- и ТВ-рекламы, умирать она, конечно, и не думает. Напротив, аналоговые форматы приспосабливаются к изменениям в поведении зрителей. Да, люди все реже собираются всей семьей, чтобы посмотреть передачи в рамках кабельного или линейного вещания, выбирая вместо этого YouTube, Кинопоиск, Wink или IVI. При этом запрос на просмотр видео остается, и этот формат по-прежнему популярен. Соответственно, реклама перемещается из традиционных радиостанций и ТВ-каналов в подкасты и онлайн-кинотеатры.
|
Преимущества радио- и ТВ-рекламы |
C чем могут быть сложности? |
|
Самый широкий охват Этого не отнять. Пока. По данным Mediascope, в 2023 году хотя бы раз в месяц телевизор смотрели 95% жителей России, а каждый день его смотрят 63% населения. |
Таргетирование Оборотной стороной широких охватов является невозможность настройки радио- и ТВ-рекламы на конкретную аудиторию. Собственно, часто вы платите за контакт с аудиторией, которой вы совершенно не интересны. |
|
Разнообразие способов воздействия Фото, видео, текст, звук, голос, музыка – ТВ-реклама оказывает комплексное воздействие, показывая не только товар, но и способы его использования, а также эмоции и ощущения, которые он вызывает. Благодаря этому удается максимально быстро и полно донести информацию, а также сформировать доверие. |
Узкая специализация ТВ и радио подходят В2C и В2В с широкой целевой аудиторией и массовым продуктом, поэтому если у вас нишевой бизнес, размещать такую рекламу – все равно, что стрелять из пушки по воробьям. |
|
|
Отношение зрителей Реклама, прерывающая показ, раздражает. И ладно бы только это. В конце концов, то, что нас бесит, по крайней мере цепляет. Куда страшнее то, что для большинства людей радио и ТВ давно превратились в источник белого шума, а значит, рекламодатель рискует вложиться, чтобы так и не быть услышанным. |
|
|
Высокая стоимость Позволить себе такую рекламу могут только крупные игроки, ведь платить придется не только за размещение, но и за работу сценаристов, актёров, композиторов, а также за аренду съемочных площадок и т.д. |
Как получить еще больше от радио- и ТВ-рекламы в 2024 году?
Аналоговая реклама – это самый верх воронки продаж. С ее помощью гарантировать достижение KPI проекта невозможно. Однако, дополнив ее другими рекламными инструментами, например, платной рекламой в Интернете, email-рассылками, контентным маркетингом, вы поможете ЦА двинуться дальше по воронке.
Контент-маркетинг в 2024 году
Контент-маркетинг – это создание и распространение ценного контента обо всем, что связано с вашим брендом. Внедрить контент-маркетинг можно, заведя корпоративный блог, личный профиль в соцсетях, канал на YouTube, блог на сторонних тематических ресурсах, а также публикуя контент в СМИ. В маркетинге используется самый разный контент – текст, инфографика, карточки, видео, подкасты.
Почему «контент - король!» — это новая мантра маркетологов в 2024 году?
Люди пресыщены рекламой и больше не хотят, чтобы им продавали «в лоб». Они все так же нуждаются в товарах, услугах, но предпочитают узнавать бренды по информации, которой те делятся. И контент-маркетинг позволяет это сделать.
Алгоритм прост: берете вашу экспертизу, делитесь ценными инструкциями, советами, лайфхаками, опытом, помогая тем самым решить проблемы аудитории, параллельно тонко и ненавязчиво подсвечиваете преимущества товаров, демонстрируете успешные кейсы. Результатом становится внимание и интерес аудитории, затем ее доверие и, наконец, покупка.
Таким образом, фокус в привлечении клиентов в 2024 году должен сместиться. Теперь продвигать нужно не платные товары и услуги, а бесплатную ценную информацию.
Не жадничайте!
Предоставление полезной информации не оставит вас без клиентов. В 90% случаев люди просто поленятся самостоятельно решать проблему и обратятся за помощью к профессионалам, то есть к вам. Чтобы убедиться в этом, достаточно вспомнить себя. Сколько статей по самопомощи или самообразованию вы читали, но смогли ли вы в действительности решить свои психологические проблемы, вылечить заболевания или выучить иностранный язык? Вероятнее всего нет, и причина это донельзя банальна – лень. Ну вот и большинство остальных людей таковы.
|
Преимущества контент-маркетинга |
C чем могут быть сложности? |
|
Продает товары и услуги Вода точит камень, а контент-маркетинг – покупателей, ненавязчиво и с разных ракурсов преподнося преимущества ваших продуктов. |
Нет идей для контента Брендам бывает сложно увидеть, какой контент они могут предложить читателям. Но на самом деле выступить в роли эксперта может практически каждый. Вы работаете в определенной сфере и с конкретными продуктами, а значит, как минимум, можете посоветовать, как их выбрать, и как ими пользоваться, чтобы получить максимум пользы. |
|
Работает на всех этапах воронки Причем одинаково эффективно. Внедрив CJM, вы узнаете, что тревожит покупателей, находящихся на разных этапах пути, и сможете подготовить контент, закрывающий соответствующие боли. |
Нет быстрых результатов Контент-маркетинг схож с SEO-продвижением. Придется набраться терпения, ведь результаты быстрыми не будут. Сначала нужно провести тщательный анализ – аудитории, конкурентов, своего бизнеса и всей сферы. Далее – разработать контент-стратегию. После этого – запустить свой заводик по производству контента. Наконец, - позаботиться о распространении контента. Оценивать результаты можно будет не раньше, чем через 3-6 месяцев. |
|
Повышает узнаваемость бренда Контент высокого качества позволит бренду заполнить собой поисковое пространство, а также обеспечит вирусный эффект. |
Нет времени и компетенций Хороший контент-маркетинг – это реально сложно. Главная проблема кроется даже не в написании полезных интересных статей. Предположим, вы нашли такого человека в вашей компании, который и в продукте разбирается и слова может составлять в увлекательные предложения. Проблема в системности. Контент-маркетинг не сработает, если заниматься им от сих до сих в перерывах между основной работой. Это полноценное направление маркетинга, требующее привлечения как минимум маркетолога, копирайтера, SEO-специалиста. А лучше – еще и стратега, контекстолога, редактора. |
|
Укрепляет доверие Экспертный контент формирует соответствующую репутацию. Проникнувшись доверием, читатели становятся покупателями. |
|
|
Улучшает результаты продвижения Регулярный качественный контент в корпоративном блоге и статьи в авторитетных изданиях – это рост трафика на сайт и наращивание ссылочной массы, что улучшает показатели SEO-продвижения. |
|
|
Живет вечно И, заметьте, не просто живет, но и постоянно генерирует пользу – трафик, клиентов, лояльность. Качественный контент сохраняет актуальность годами, поэтому контент-маркетинг – это отношения не на одну ночь, а на перспективу. |
|
Как получить еще больше от контент-маркетинга в 2024 году?
Помните о том, что в понятие «контент-маркетинга» входят два слова – контент и маркетинг. Контент нужен для того, чтобы привести вам аудиторию, а маркетинг - для работы с этой аудиторией, т.е. для разработки оффера, сбора баз, оценки конверсии и корректировки результатов. Без крепкой связки контента и маркетинга инвестиции не окупятся.
Создавайте безопасное пространство. Все в стрессе, поэтому палить по читателям пользой и агрессивно их учить все же не стоит. Лучше создать пространство с комфортной атмосферой, в котором можно отвлечься от повестки, проблем и тревог. Относитесь к читателям бережно, как если бы это были ваши самые близкие люди. Инструктируйте, как справляться с трудностями и наладить жизнь, дозированно делитесь экспертностью, стараясь не перегружать. Коммуникация должна быть максимально простой, язык – искренним, а иллюстрации – минималистичными.
Так как же привлекать клиентов в 2024 году?
Наверняка вы уже поняли, к чему все идет. Да, единственная стратегия, которая приведет вас к успеху в 2024, - это омниканальность, то есть использование сразу нескольких инструментов в работе с аудиторией. Например, вы создаете бренд-медиа, заводите блог на сайте, публикуете статьи в СМИ с полезной информацией, аналитикой, экспертизой. Аудитория знакомится с вашим контентом. Далее вы запускаете платную рекламу. Аудитория, уже знакомая с вашим брендом, снова вспоминает о вас, задумывается, изучает оффер, подписывается на рассылку или соцсети. Ушедших без покупки и без подписки вы догоняете ретаргетингом. После этого в игру вступает email-маркетинг и SMM, не позволяющие подписчикам сорваться с крючка. Так, шаг за шагом вы добиваетесь от пользователей заветного «ДА!» и переводите ваши отношения на новый уровень – удержания в статусе постоянного покупателя.
Растущих вам продаж!